Недавно по страницам газет кочевал анекдот примерно следующего содержания:
На фирме идет производственное совещание.
Шеф:
-И еще раз хочу напомнить сотрудникам торгового отдела: термин «всякое барахло» не в полной мере отражает весь ассортимент продукции, выпускаемой нашей фирмой.

Мы готовы биться об заклад — этот анекдот придумал бессонными ночами владелец производственной фирмы или торгового предприятия, изнемогший в борьбе с собственным торговым персоналом. Наверное, каждому руководителю знакома ситуация, когда выпускается продукция хорошего качества, вкладываются значительные средства в рекламу, клиенты вроде бы проявляют интерес, а продажи мизерные.

Всем известно, что если директор не стремится к постоянному повышению квалификации своих торговых кадров, то это рано или поздно нанесет фирме большой ущерб. Специалисты компании «Ксерокс» по итогам своих исследований еще раз подтвердили, что «постоянная переподготовка, обеспечивающая высокое мастерство в торговле, есть насущная потребность для всех торговых работников, поскольку ее результаты сразу же влияют на увеличение годового дохода».

И вот в ситуации, когда директор понимает, что пора «что-то менять в консерватории», на сцене появляется Тренер Торгового Персонала.

Какие же требования предъявляет директор к тренеру?

Прежде всего тренер должен иметь сформированную тренерскую позицию, отработанные навыки тренерского поведения и успешный опыт ведения групп.

Тренер должен научиться четко видеть цели обучения и знать особенности обучения взрослых; должен знать, чему нужно обучить продавцов, торговых агентов, торговых представителей и менеджеров по продажам; тренер должен владеть методиками НЛП, виртуозно управлять аудиторией, проводить анализ ситуаций, мозговой штурм, деловую и ролевую игру; тренер должен разрабатывать и корректировать методики проведения тренингов в зависимости от состава и подготовленности аудитории.

Наиболее результативным считается тренер, который четко представляет себе ту работу, которую предстоит выполнять его подопечным: знает сегмент рынка, на который выходит торговый персонал фирмы, механизмы и специфику продвижения данной группы товара, владеет приемами рекламы и маркетинга. Квалификацию тренера в значительной степени определяет также наличие практического опыта в продвижении брэндов и торговых марок, проведение пиар-акций и маркетинговых исследований.

Продолжительность обучения тренера торгового персонала — 7 месяцев + участие в тренингах, которые он намерен освоить, как стартовую базу (перечень составляется индивидуально).

В программе обучения:

— Психология влияния и НЛП

— Системы убеждения, используемые в презентациях, публичных выступлениях, переговорах

— Техника переговоров

— Психология

— Практика рекламы и брэндинг

— Технологии паблик рилейшнз

— Мерчандайзинг и торговля

— Логистика и ВЭД

— Техника эффективных продаж

— Кадровый менеджмент

— Технология управления опытом

— Тренинги