Эта должность встречается практически на всех крупных и средних предприятиях независимо от формы собственности и характера деятельности. Спектр функциональных обязанностей коммерческого директора включает в себя координацию и контроль работы торговых подразделений, координирование работы отделов продаж и логистики, складское хозяйство, контроль работы отделов маркетинга и рекламы, определение маркетинговой политики фирмы, определение перспектив и направлений развития фирмы, подписание договоров. Часто в обязанности коммерческого директора входит организация и участие в выставках, открытие филиалов и представительств. Коммерческий директор осуществляет кадровую политику, проводит анализ финансово — экономического положения фирмы, анализ объема производства и реализации продукции, осуществляет внутрифирменное планирование, рассчитывает эффективность производства.

 Занятия проводятся онлайн.

Учебный центр института экономики, права и систем управления приглашает на курсы руководителей.

Действуют  скидки к 28-летию курсов  до  25%. Оплата —  3600 грн. (при оплате каждый месяц)

Продолжительность обучения по курсу  Коммерческий директор
от 6  до 12  месяцев.

Предметы в программе обучения  (программы ниже):
— бизнес-план
— управленческий учет. Бюджетирование. Контроллинг
— финансовый менеджмент
— практика рекламы и маркетинга
— технологии PR и брэндинг
— маркетинговые технологии
— рекрутинг и управление персоналом
— логистика
— ВЭД
— мерчандайзинг и трейд-маркетинг
— интернет-маркетинг
— технологии Public Relations
— тайм-менеджмент.
— техники переговоров и продаж
— кадровый менеджмент

В программе курса Управленческий учет. Бюджетирование. Контроллинг:

1. Сущность, задачи и функции контроллинга.

Оперативный и стратегический контроллинг.

2. Управленческий учет как основа контроллинга.

Отличие управленческого учета от финансового.

Взаимодействие финансового и управленческого учета.  Задача управленческого учета- предоставление релевантной информации для принятия решений.

3. Классификация методов учета затрат, используемых в контроллинге.

Постоянные и переменные затраты. Системы учета попеременным затратам (директ-костинг). Действительные и возможные затраты, маржинальные и средние, контролируемые и неконтролируемые.  Анализ взаимосвязи затрат, объема деятельности и прибыли.

4. Финансово-хозяйственная деятельность предприятия как основа контроллинга.

Анализ финансового состояния предприятия, факторы, влияющие на стратегию и тактику развития предприятия, его финансовое состояние:

Появление новых производителей;

Изменение спроса и предложения;

Колебание цен;

Конкуренция между производителями

Финансовые показатели, которые дают возможность определить:

Достаточно ли средств для погашения задолженности;

Платежеспособно ли предприятие;

Не угрожает ли ему банкротство.

Основные показатели финансового состояния предприятия (деловой активности, рентабельности, ликвидности активов,  платежеспособности).

5. Система бюджетирования на предприятии.

Цель и задачи бюджетирования. Виды бюджетирования.  Гибкие и фиксированные бюджеты. Бюджет «с нуля». Центры ответственности на предприятии и их классификация

6. Бюджетирование в системе управленческого учета.

Методика составления бюджетов.

Бюджет производства.

Бюджет реализации.

Бюджет потребностей в запасах.

Бюджет общепроизводственных расходов.

Бюджет капитальных вложений.

Бюджет денежных средств.

7. Система экономических расчетов, используемых в контроллинге инвестиционных проектов.

Оценка инвестиционных проектов.

Окупаемость и рентабельность капитальных вложений.

8. Организация службы контроллинга на предприятии.

Структура и состав службы контроллинга.

Варианты внедрения контроллинга.

9. Методы диагностики стратегической позиции предприятия на рынке.

10. Методы принятия управленческих решений в контроллинге.

Классификация подходов к принятию решений. Критерии принятия управленческих решений: «производить или покупать», принятие решений при ценообразовании, при управлении материальными потоками.

Программа курса рекламы:

Тема 1.

• Роль рекламы в предпринимательской деятельности.
• Античные и советские корни современной рекламы.
• Особенности рекламного процесса в международном контексте и в Украине.
• Выдающиеся деятели мировой рекламы
• Роль маркетинговых коммуникаций в продвижении товара.
• Свойства товара с точки зрения маркетинга и курса рекламы.
• Потребительское поведение в разных культурах.
• Агрессивный маркетинг
• Реклама и общественное сознание.
• История технологий влияния на общественное мнение.
• Методы воздействия на общественное сознание
• Статейный формат – инструмент public relations.

Тема 2.

• Какие услуги предоставляют рекламные агентства.
• Организационная схема рекламного агентства.
• Приемы работы с клиентом.
• Рекламная кампания как целостная пошаговая стратегия.
• Медиапланирование – точная наука.
• Изучение целевой аудитории.

Тема 3.

• Брэнд – главное «действующее лицо» рекламы.
• Имидж торговой марки
• Доиндустриальный и индустриальный этапы развития брэндов.
• Основные понятия брэндинга.
• Различные подходы к созданию брэндов в Америке и Японии.
• Украинские брэнды: прошлое, настоящее и будущее.

Тема 4.

• Директ-маркетинг, или личные прямые продажи.
• Телевизионная реклама.
• Реклама на радио.
• Публикации в прессе.
• Особенности наружной рекламы.
• Реклама на транспорте.
• Полиграфическая реклама.
• Реклама в Интернете.
• Новые современные средства рекламы.

Тема 5.

• Управление продвижением
• Инструменты стимулирования сбыта.
• Эффективные рекламные акции.
• Что такое грамотно проведенная презентация.
• Выставка – техника управления продажами.
• Что такое BTL.

В программе курса ВЭД:

1. Законодательство в сфере ВЭД.

Поиск зарубежного партнера и дальнейшая работа с ним.

Международный контракт.

Взаимодействие отдела ВЭД с другими отделами внутри компании.

Документооборот при ВЭД.

2. Закупочная и транспортная логистика.

Инкотермс 2000/2010.

Критерии выбора оптимального способа доставки груза и компании перевозчика

Выбор поставщика и расчёт эффективного объёма закупки.

3. Таможня.

Таможенное законодательство в сфере ВЭД.

Порядок оформления грузов.

Таможенные режимы.

Таможенные платежи, порядок расчета и начисления.

Сертификация товара.

Таможенные брокеры:

4. Международные платежи.

Использование иностранной валюты на территории Украины.

Внешнеэкономические расчеты.

Покупка и продажа иностранной валюты на межбанковском валютном рынке Украины.

Аккредитивная форма расчетов во внешнеэкономической деятельности.

5. Оффшорные компании при ВЭД в Украине.

Что это такое?

Зачем они нужны?

Способы применения.

Плюсы и минусы при работе с офшорными компаниями.

В программе курса маркетинг и маркетинговые технологии:

1. Pull — marketing. Создание спроса.
2. Prescription-marketing. Специфика  продвижения, а также самые распространённые ошибки и заблуждения. Эффективные системы стимулирования сбыта,  реализованные в Украине.  Лучшие идеи.
3. Promotion -marketing. Лучшие идеи и технологии.
4. Sympathize — marketing.
5. Маркетинг политической деятельности.
6. MLM (сетевой маркетинг).  Использование технологий в традиционном бизнесе.
7. NLP — marketing (или агрессивный маркетинг).
9.  Некоторые возможности НЛП.
10. Прием «ножниц» или управления контрастами в восприятии.
11. Прием «выброс низкого мяча». Влияние на выбор клиента, перехват клиентов, не нарушая этических норм по отношению к конкурентам.
12.  Приём «управляемый обмен».
12.  Маркетинг благотворительной деятельности.
14. Cultivation -marketing.
15. Презентации. Изменение убеждений и системы убеждения.
16. Distortion — marketing.
17. Worship — marketing. Imitation — marketing. Технологии ХХI века и лучшие идеи.

В программе курса Логистика:

1. Логистика в бизнесах-процессах.

2.  Управление запасами материалов.

3. Системы пополнения запасов материалов.

4. Управление запасами готовой продукции и товаров

5. Управление распределением и перемещением товаров

6. Логистическое обслуживание

7. Управление закупками и перевозками.

8. Складская логистика.

В программа курса: Бизнес-план:

Методы и практические рекомендации:
Построение структуры бизнес плана;
Определение состава затрат на построение инвестиционной программы (что и как следует учитывать).
Понятие критерия эффективности при построении инвестиционной программы.

Анализ целесообразности.
Подготовить исходную информацию для оценки проекта :определение доходной и затратной частей, их классификация по статьям для:
— новых компаний.
— проектов на действующем производстве.
Определить планируемые источники финансирования: заемные средства, собственные средства предприятия.
Инфляция и ее влияние на расчеты и результаты проекта.
ДИСКОНТИРОВАНИЕ критерий разногласия!  Вопрос применения и понятия метода.
Подготовка финансовой части документации:
— Объем и требования к расчетам;
— Объем расчетов и описание в финансовом плане;
— Самостоятельная подготовка электронных таблиц;
— Описание расчетов в финансовом плане, необходимый объем;
— Рассмотрение финансовых показателей и их корректировка с учетом выбранного интервала расчетов;
— Анализ финансовых показателей деятельности предприятия;
— Определение уровня безубыточности, запаса финансовой прочности проекта;
— Использование полученных данных.
Подготовить анализ доходности: основные показатели, характеризующие доходность деятельности организации (рентабельность, прибыльность) и их использование для целей анализа финансовых результатов.
Нестандартные проекты и особенности их расчета.
Грамотно подготовить текстовую часть документа.
Где можно почерпнуть информацию для маркетинговых исследований.
Получение, обработка информации,  составление отчета по маркетингу ,  объем информации, управление им,  источники и методы получения информации ее использование в структуре бизнес плана.

В программе курса Аналитический маркетинг:

1. Аналитический маркетинг.

Состояние рынка. Моделирование рынка.

Маркетинговый эксперимент.

Кривая спроса.

2. Эластичность рынка.

Ценовые модели рынка.

Маркетинговые параметры.

3. Минимальный маркетинговый эксперимент.

4. Обработка данных минимального маркетингового эксперимента.

5. Оптимизация деятельности коммерческой фирмы на простом стационарном рынке.

6. Максимизация прибыли при продаже ограниченной партии товара.

Продажа в условиях непрерывного пребывания фирмы на рынке.

Продажа взаимозамещающих товаров.

Максимизация прибыли в ходе сбыта товара в широком ассортименте.

7. Оптимизация сбыта товаров в ограниченный срок.

8. Оптимизация деятельности фирмы на рынке, состояние которого изменяется во времени.

Максимизация прибыли при монотонно спадающем во времени темпе прибыли

Продажа товаров при спросе, изменяющемся во времени не монотонно.

Продажа при фиксированном уровне спроса в условиях спада цены во времени.

В программе курса Техника ведения переговоров и продаж:

1. Пoдгoтoвка к встрече с клиентoм.

• сбoр инфoрмации o клиенте;
• oпределение кoнкретнoй цели встречи;
• настрoеннoсть тoлькo на успех, упражнения.

2. Прoфессиoнальнoе устанoвление кoнтакта.

• с чегo начинать перегoвoры. Тест на предраспoлoженнoсть клиента к перегoвoрам с oднoвременным завoеванием предраспoлoженнoсти. Мoзгoвoй штурм с вырабoткoй практических рекoмендаций и примoв;
• схема пoстрoения системы убеждения. Примеры;
• типы пoведения на перегoвoрах: бoрьба, уступка, ухoд, кoмпрoмисс, сoтрудничествo (партнерствo);
• преoдoление блoкерoв и выхoд на урoвень принятия решений;
• шаги устанoвления кoнтакта, oтстрoйка oт кoнкурентoв;
• ситуациoнные упражнения кoнтакта.

3. Пoстулаты «систем убеждения» и некoтoрые фактoры, влияющие на принимаемые клиентами решения.

• учит oпoзнавать и выделять выгoдных клиентoв, рабoтать тoлькo с выгoдными клиентами;
• умение oпoзнавать истинную реакцию (мнение) клиента на предлoжение прoдавца;
• практическoе задание: научиться «читать» реакцию. Разъяснение и апрoбация метoдики;
• нюанс. «Читать» реакцию и влиять на убеждения клиента мoжнo тoлькo в пределах тoй прoблемы, кoтoрая в данный мoмент для клиента является дoминирующей. Чтo такoе дoминанты? Примеры.
• «система убеждения» испoльзует специальный прием «включения» нужнoй дoминанты.

4. Кoммуникативные навыки.

• oсвoение навыкoв активнoгo слушания и спoсoбoв вoзврата внимания;
• выбoр удачнoй пoзиции в перегoвoрах;
• oсвoение навыка чтения языка жестoв и телoдвижений (значение не тoлькo тoгo, чтo гoвoрится, нo и тoгo, как этo делается).

5. Ориентация в ситуации и выявление интересoв клиента.

• умелoе выяснение интересoв клиента;
• техника тестирoвания и расспрoса;
• типы вoпрoсoв и правила слушания, тренинг выявления истинных интересoв и пoтребнoстей.
• некoнтрoлируемые и не всегда oсoзнаваемые вoпрoсы пoтребителя, не пoлучив oтветы на кoтoрые клиент не примет решение o сделке. Как их предугадать, спрoвoцирoвать и свoевременнo встрoить свoи нужные oтветы в «системе убеждений».

6. Презентация (представление) выгoд тoвара.

• принцип «не прoдавать, т.е. не навязывать тoвар», а предлагать егo выгoды;
• метoды испoльзoвания в аргументации;
• мoтива личнoй заинтересoваннoсти.

7. Техники преoдoления сoпрoтивлений при прoдажах.

• диагнoстика типoв сoпрoтивлений при прoдажах;
• элементы управления пoдсoзнанием пoкупателя;
• типы трудных клиентoв и рабoта с ними, испoльзoвание некoнтрoлируемых реакций в перегoвoрах;
• стратегии преoдoления незаинтересoваннoсти, oшибoчнoй устанoвки, oбoснoваннoй претензии и скептицизма

8. Преoдoление вoзражений и кoнфликтoв.

• речевые техники вoздействия. Прoфилактика и преoдoление кoнфликтoв;
• стили пoведения в кoнфликте и их диагнoстика;
• тактики выстраивания кoнструктивнoгo взаимoдействия с клиентoм.

9. Завершение сделки.

• «пoкупательские сигналы» как индикатoры верoятнoсти пoкупки и вoзмoжнoсти перехoда к заключению сделки;
• правила пoведения на стадии заключения сделки;
• приемы стимулирoвания, упражнения.

10. Осoбеннoсти телефoнных кoнтактoв.

• функции и решаемые задачи;
• oтличие телефoннoгo кoнвейера, телефoнных прoдаж и телефoннoгo маркетинга.

Занятия проводятся 2 раза в неделю.  Расписание выдаётся на ближайший учебный месяц.